提高一带一路国家开发信的回复率策略

很多外贸企业写开发信还是像欧美日市场那样去操作,结果石沉大海,开发信要适应一带一路国家客户的特点,这样才能早日登上价格PK台。(一)发送邮箱选择在向客户发送开发信时,首先要确定所使用的邮箱。类似 163、126、新浪、搜狐等邮箱尽量避免使用,很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,直接退回或删除。所以应该尽量使用本企业的邮箱发送。(二)确定邮件主题一个好的开发信主题对其回复率来说至关重要。面对一带一路国家的客户,直接开门见山就好,这些国家的客户采购亚洲产品,就像进入海鲜店买鱼鳖虾蟹一样,完全看性价比。好的主题建立在对客户信息充分了解的基础上。以泰普为例,假设通过前期准备工作知道潜在客户为 ABC Co., Ltd,可以有以下几种主题的写法:1. 将对方公司的名称作为主题。比如 For/To ABC Co., Ltd.2. 将对方公司的标语、核心价值等信息作为主题。比如 emerson bearing 公 司 的 标 语 :Providing Market and Industry Specific Solutions for Bearing Needs Worldwide。客户看到这个标题很熟悉,就会打开邮件。3. 将对方所需要产品的名称作为主题 。比如:Tape Roller Bearings from China。4. 将公司的主要优势作为主题。比如泰普的优势在于其是中国 VBF 轴承知识产权的唯一合法权利人,可以将 China VBF sole intellectual property Rightful claimant 作为主题。5. 将公司的报价作为主题。比如 USDXXXX Roller Bearings from Top Machinery & Equipment(Zhengzhou) Ltd,或者 Quotation about Roller Bearings for ABC Co., Ltd.6. 在主题前加 RE:这种做法有利有弊。好处在于可以引导客户打开邮件。弊端在于如果客户发现从未与外贸企业联系过,有被欺骗的感觉。(三)信函正文信如其人,开发信内容给客户带来的第一印象非常重要。第一印象好,客户才会在众多供应商中选择外贸企业进行价格PK车轮战。因此开发信一定要精益求精。为了做到这一要求,开发信的正文需要注意以下三个方面。1. 字体。邮件客户端中有多种字体可以选择,比如 Times New Roman、Arial、Comic 等,一般尽量不用 Comic,因为其看起来很像广告。各种网页编辑部普遍推荐Arial,字体大小范围 10-12,如果信件内容较多,字号可以相应改小。如果需要强调某些事情,可以加粗或加下划线,但最好不要改用其他颜色。2. 内容。开发信正文一般分开头句、主体和结尾句三部分,以下分别从这三个方面进行说明:开头句:有些业务员经常在开发信的开头这样写:We have obtained your name from the internet。 或 者 We know your company from alibaba.com。这句话经常出现在 开发信并不适合。如果邮件主题使用的是上述第六种方法的话,这句话就与主 题 前后矛盾。可以换 成 :We're glad to hear that youare in the market for Auto Bearings,给客户以熟悉的印象,可能在某个交易会上见过面。客户的网站也可以作为切入点,比如 :With reference to your website, we found that you are in the market for Roller Bearings。主体:开发信的主体部分应该尽量体现公司的优势。只有突出优势,才会吸引客户。优势包括产品优势、价格优势、服务优势等。比如 : ① We specialize in this field for 10 years, with the strength of Tape Roller Bearings。 ② We are Chinese VBF sole intellectual property Rightful claimant。很多业务员经常会把企业通过的 ISO9001 之类的认证作为介绍重点,其实国外客户更看重的是有没有被大客户验厂。比如 BSCI、Disney、Walmart、Home Depot、Nike、Coca-Cola、Carrefour 等。可以写成:①We already passed the factory audit from BSCI。② We're the supplier of Walmart。结尾句:在开发信结尾部分,如果是尺寸小、重量轻的轴承,可以告诉客户:Free samples will be sent to you if you are interested。 对于尺寸大、较重的轴承,可以用:Samples will be sent to you but the cost isfor your account。最后关于结尾敬语一般用Yours truly、Yours Faithfully,但实际业务中一般使用 Best regards 或 Best wishes。(四)重点跟进对于回复邮件的客人,要重点跟进。首先需要判断询盘的真实性和可靠性,尽量能够辨别出该询盘是否是同行在套价、是否是钓鱼邮件。如果对方客户是零售商的话就不值得回复。在明确了该客户是有效客户后,根据询盘内容将询盘分为明确性询盘和非明确性询盘两种。对于明确性询盘,不要急于报价,应该有目的地设置几个问题咨询客户,比如:Have you ever imported such items?Do you wish this business is based on FOB or CIF?对于非明确性询盘,在询问客户产品规格的同时,告知其市场上何种规格的产品比较畅销,收到其回复后将两种规格的价格都报出,以供其参考。

邦阅网 2019-08-29 03:18:00