这样报价可以留住客户的心 !

跟进客户的过程中,报价是其中必不可少的环节,也是最核心的话题,上一课堂很多新人都很关心此话题,毕竟,除去其他因素,价格也是客户最关心的问题。我们现在来看看此问题——如何报价才能留住客户的心。实例:跟客户几个回合交谈后双方都不肯先报价,此时不妨突然说一句:“噢!我知道,你一定是想付8元,”客户此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付7元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。对,这就是报价的技巧,实际上,报价就是心理战,你不切实际报价10元,价格高客户就失去了砍价的兴趣直接淘汰你,所以你报价的合理与否直接决定了客户是否继续交谈。我们卖方希望以较高的价格成交,而客户希望以较低的价格合作,这不是那么容易的事,人总是想占便宜的,所以实际上价格达成一致是双方互相妥协的过程,要想留住客户的心,作为卖方的我们,往往要妥协的幅度比较大。所以新人在报价时,为了提高报价被客户接受的概率,切不可盲目,要有自己的一套报价流程和策略,才能留住客户的心。我们来看看。好的开始是成功的一半,那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。首先,应该先把客户的背景搞清楚,充分了解该产品在当地的市场销售情况和产品价格,客户公司的规模,销售额,注册基金等等。从而判断该客户的基本实力,能够接受的目标价以及采购量。其次,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,比如欠发达国家,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。再而,如果这个客户是优质的客户,分析一下客户是否有中国的供应商,对比自己与其供应商的优缺点,要善于拿自己的长处去说服客户,但是这里的长处,是需要你提前针对客户,然后去跟同行供应商比较得出来的,这样与客户谈判的时候才有主动权,而不是一味的靠低价吸引客户。最后,了解市场的最新动态,必须依据最新的行情报出价格,买卖才有成交的可能。当然,这就要求新人平时要多关注,要信息灵通,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。综合分析后才可给客户尝试性报价,这里所说的尝试性报价是虚盘(这里只提供一种常见的方式作为给新手讲述的内容,外贸经验者欢迎分享更多的方式和意见),常见的词汇有大约(about),参考价(reference price)等摸棱两可的词,要注意,之所以是虚盘,是不要一下子就把价格强硬说死,以免吓跑客户。这时要注意几个报价节点。一、成本价。新手要经常去工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价要清楚,包括产品用料,这里的用料包含多种替换材料,还有一些经常被忘记的边角料和二次用料,掌握了可以在成本方面做文章,你懂的。二、最低价,一般是指成本价+最低利润。就是你的底限,是谈判的最后砝码,无论客户如何砍价,只要这个底限存在,你心中有个数,无法再退却,一旦触及它,你就要很坚决的告诉客户,无法再降。它不是一成不变的,根据客户重视质量还是价格,或者定量的大小来做出微调,欧美客户重质和量小的客户可以稍微高点,欠发达国家特别是印度,和量大的客户,价格就要更加低一些,当然这不是固定的,新手要形成记录不同区域询价客户特点的习惯,以便自己能够快速计算最低价。三、目标成交价,就是你希望达成一致的价格,它往往是低于报价高于最低价,有主动权的业务员,特别是以利润最为提成的计薪方式的新手要注意,人都是贪婪的都想多争取提成,但要注意把握一个度,不要因为一点小利润而错失潜在的大客户。四、报价,是最重要的环节。充分了解客户并且心中有这些节点,你就可以确定一个合理的报出价,一般认为次优价格比较合适,那什么是次优价格?如果客户目标价接近最低价,那么最低价是最优报价,这时第一次报出去的价格比最低价高一些,但是不会高很多,也就是在客户的目标价附近很小幅度浮动,就是次优价格。有新人认为,报价就是直接把价报出去这么简单,往往盲目又鲁莽,其实除了涉及到很多内容,还要讲究报价的方式,那什么是有效的报价方式呢?有效报价就是让客户感觉物有所值,避免让客户觉得产品太贵而产生抵触直接pass,大概分为下边三种:一、塑造产品价值。客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值。二、除法报价法。就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映。三、加法报价法。有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的价。比如向客户推销一款高端的礼品鞋。如果一次报高价,客户不买账,但你可以先报裸鞋价,要价低,成交之后再谈定制版价,要价也不高;搞定后接着谈花饰价,再谈包装价,价格高点。客户确定了款式和定制版费,自然想整套,在谈判中便会在价格方面做出妥协了。针对上边三种有效的方式,要钩住客户的心,报出时需要讲究一定技巧的,下边是对应的策略。一、综合实力展示,在交谈的过程中向客户展示自己公司的综合实力和产品的性价比。二、“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据,订量不够当然要贵点。三、“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量,并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如上边所说,整套可以优惠,另外,也可根据付款方式等的不同,可给与较大优惠等。策略要有,不过不是死的,要综合运用多种方法,要在展示优势的基础上,视客户的情形而定,用低价法还是高价法,一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者。而高价法,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性,客户承受了组件1,内心对组件2和3接受程度会增大了。很多情况下,如果你按照策略报出的次优价格,要是遇到这个客户很懂行,那他会知道这个价格基本上是贴近成交价,只要费点唇舌再砍一下,一般都能获得无限接近于最优报价的结果,这是客户产生还价欲望继续交谈的原因。如果客户不懂行也不怕,因为我们的报价是次优报价,也不会比别人高,就算是高也只是高点,在客户的承受能力之内,那客户也往往会给我们一个进入下一个阶段谈判的机会。总之,客户终极讲究的是产品效果与质量,并在此基础上对价格进行次优优选,所以在交谈的过程中,学会有技术性妥协,在你让步的过程中得到你所需要的,同时也要让客户感觉自己赢得了谈判,那么你就让客户吃上了定心丸,牢牢留住了客户的心。

邦阅网 2019-08-30 05:16:50